Oh vida! Oh céus! Oh azar! Meu cliente não sabe brifar! 10 dicas para você ir além de um bom briefing.

Atenção, coleguinhas da área de atendimento, relacionamento com o cliente e/ou planejamento, tenho uma notícia importante para  vocês: ele NÃO tem que saber mesmo! Essa obrigação é sua. “Nossa, Lílian, como você é puxa saco dos seus clientes!” Rsrs… Calma gente, não fala assim comigo não! Eu explico meu raciocínio, e tenho certeza de que, no final, vocês vão concordar comigo.

É óbvio que esperamos que nossos clientes estejam preparados, cientes e tenham o mínimo de senso de direção, afinal, eles precisam saber onde querem chegar para, então, nos direcionar. Mas, o fato é que, um bom profissional da área pode e DEVE conduzir essa conversa.

Seu cliente precisa, sim, saber descrever os objetivos do job solicitado, no entanto, já trabalhei com excelentes profissionais e analistas de marketing de grandes empresas que não só precisavam, como esperavam minha contribuição para evoluir o raciocínio deles.

A questão não é nem falta de preparo para brifar é, na verdade, a expectativa do cliente em relação ao seu trabalho. Ele quer ideias na reunião de briefing, espera seu envolvimento e anseia pela sua experiência no assunto para ajudá-lo, inclusive, a brifar.

E não. Isso não é folga da parte dele, e digo mais: isso não é ruim para você. Ao contrário, pode ser ótimo! Especialmente, se você souber conduzir essa conversa. Sua liberdade criativa e da sua equipe começa exatamente nesse ponto, em que você conduz o raciocínio do seu cliente priorizando, claro, o sucesso dele, e não apenas um layout bonitinho.

Mas, como fazer isso? Para te ajudar nessa jornada de fazer uma boa reunião e, consequentemente, um bom briefing, selecionei 10 dicas pessoais, que uso no meu dia a dia e considero fundamentais para o trabalho fluir, e seu cliente sorrir. 🙂

1- Prepare-se com antecedência

É péssimo chegar em uma reunião sem ter ideia do assunto. Não faça isso. Já aconteceu comigo e te garanto, você vai desejar nem estar lá. Por isso, estude seu cliente, saiba seu posicionamento no ambiente online, como se relaciona com os clientes dele, a equipe e quais são seus públicos de relacionamento. Pesquise, se possível, quais ações de marketing ele já realizou, como ele vende atualmente, informações sobre seu mercado e seus principais concorrentes. Pode ser que você não consiga tudo, mas as informações que conseguir vão te ajudar, e muito, a não “boiar” nesse primeiro encontro.

Você vai inspirar muito mais confiança se souber, de fato, do que está falando. Porém, não valem aquelas pesquisas rápidas só para fazer uma citação no meio da reunião, não! Você tem que se envolver. Ler as informações e não analisá-las é o mesmo que nada.

Mas, também não tenha vergonha de perguntar. É genuíno que você não saiba de tudo. E não é porque passou uma tarde pesquisando e estudando sobre seu cliente que vai dominar a praia dele logo de cara, por isso, esteja antenado, escute, contribua com as análises realizadas, confirme se suas percepções estão corretas, mas sem querer parecer o “sabichão” da reunião.

2- Tenha sempre em mente o resultado

Eu sempre começo minhas reuniões de briefing ouvindo muito. Deixo o cliente falar tudo que ele quer e precisa. Mas, se mesmo depois de ouvi-lo ainda não estiver claro para mim, eu pergunto mesmo: “qual seu objetivo com isso?”, “onde exatamente você quer chegar?”, “qual é a sua meta?” e ”o que seria um bom resultado para essa campanha?”.

Isso precisa ficar claro, porque todo o trabalho da equipe de criação será baseado nesse propósito e, se não estiver claro para você pode ser que não esteja para ele também. E, se de fato não estiver, essa é a oportunidade crucial de definirem, juntos, uma meta, mesmo porque o resultado do seu trabalho e da sua empresa será medido por isso.

Ter objetivo claro no briefing é extremamente importante para não haver retrabalho, ou se houver, seu cliente estará mais consciente e pré-disposto a pagar por ele. Por isso, não tenha medo de perguntar o porquê dele estar te pedindo o que está te pedindo.

3- Conduza o raciocínio

Se seu cliente não está sabendo exatamente como te brifar, por que não usar isso a seu favor? Você conhece sua empresa e sabe como sua equipe criativa trabalha, então, utilize sua experiência para conduzi-lo pelos caminhos que vocês vão percorrer durante o desenvolvimento do job.

Ouça o que ele tem a dizer, faça suas observações e, em seguida, pergunte os objetivos, se há objeções (o que não pode de jeito nenhum!), particularidades de preço, produto, público, comercialização, dentre outros.

Peça-o para responder quais os principais diferenciais do produto e/ou serviço que ele quer vender e quais as suas principais vulnerabilidades no mercado. Determine prioridades e verba. Muitos clientes não gostam de falar o budget, eu sei, mas, depois de ganhar a confiança dele, você conseguirá descobrir, pelo menos, um norte para seu projeto.

4- Seja sincero

Se você não gostar da ideia dele, ou da estratégia, ou mesmo do produto, seja claro, sincero e explique sua opinião. Mas, primeiro: cuidado para não ser apenas uma opinião pessoal e, sim, uma junção de feeling e experiência que você tem de mercado.

Justifique-se, e atenção! Se você não tiver uma forma de contribuir para melhorar a ideia, a estratégia ou o produto, muito cuidado ao criticar. Não precisa ter algo pronto, mas mostre que você não concorda porque pode haver opção melhor.

E segundo: não seja grosseiro. Não vai me perder o cliente confundindo sinceridade com grosseria. Tem muita gente “sincera” que erra na dose e transparece mais arrogante do que, exatamente, sincera.

Por outro lado, se você gostar do que está ouvindo, diga isso a ele. Seu cliente se sentirá mais seguro em compartilhar as próprias ideias se perceber que você está vibrando com elas. Inclusive, considero isso tão importante, que separei a quinta dica só para falar de energia.

5- Esteja envolvido e empolgado

Já participei de reuniões em que vendi a ideia antes mesmo de apresentá-la. É sério, mostrar-se empolgado e participativo é um santo remédio numa reunião de briefing. Energia é uma coisa muito louca e, mesmo sem saber ou crer nisso, a pessoa sente. E otimismo contagia, ainda mais nesses tempos de descrédito e desânimo.

Por isso, se você estiver para baixo, remarque sua reunião. É preciso vibrar energia positiva; seu cliente está precisando dela, principalmente porque conta com sua contribuição para o projeto decolar.

Mas também não vale só parecer empolgado, estar ali de corpo presente é flertar com a falsidade e ele vai perceber. Mas, pense comigo, é tão legal entrar de cabeça em uma campanha, acreditar no que é proposto e transmitir isso! As coisas tendem a dar certo mesmo, para você e para ele.

6- Dê ideias, mas mostre que você vai estudar com sua equipe

Todo cliente quer saber sua opinião e ouvir suas ideias logo na reunião de briefing. Isso é normal, e você deve contribuir. Mas é legal, também, mostrar que tem um time com você, logo, é bom que ele saiba que não vai sair nada definido dali.

Isso é importante, mas não porque é sua equipe criativa quem dará todas as ideias, e, sim porque isso valoriza seu trabalho e seu custo. Mostre que sua empresa tem uma estrutura, sua equipe realiza pesquisas, às vezes, até testes, ou seja, há um backstage responsável por sustentar os serviços que você está oferecendo a ele.

Além dessas questões, você ainda mantém, é claro, o fator surpresa na hora de apresentar a campanha.

7- Estruture seu briefing com começo, meio e fim

“Nossa! Não acredito que você está me dizendo isso, Lílian! Essa dica nem valeu”. Rsrs…

Mas, gente, é sério! Uma das qualidades que mais admiro em um gestor de contas é saber entender e descrever um bom briefing com começo, meio e fim.

Parece bobagem, mas já vi muita gente com “n” qualidades e tarimbados no mercado, que não sabem organizar as ideias na cabeça para passá-las à frente. Se você seguiu cada uma das dicas até aqui, já tem conteúdo demais para colocar no seu briefing, porém não adianta saber de tudo e não organizar as ideias em um fluxo de fácil entendimento para a equipe. Você precisa compreender exatamente o que o cliente precisa mas, tão importante quanto, é saber estruturar isso no papel deixando claro no briefing quais são os objetivos definidos.

Comece com o básico. Descreva seu cliente, suas características, particulares, detalhes da sua “entrevista” com ele. Em seguida pontue suas observações pessoais e escreva no papel como se você estivesse conversando com sua equipe, isso vai facilitar a compreensão do que está querendo dizer. Depois deixe claro os objetivos, as metas e as considerações finais do seu cliente.

E não caia na armadilha de achar que seu briefing está facinho de ser compreendido. Leia-o e releia-o do começo ao fim quantas vezes forem necessárias mesmo na correria do dia a dia, vai valer a pena e será menos um retrabalho, vai por mim.

8- Não se esqueça de considerar as observações do seu cliente

Depois que estruturar seu briefing e recheá-lo de conteúdo (mas sem enrolação), coloque as observações e objeções do cliente em tópicos no final. Não tem nada mais chato do que não ser considerado em uma demanda que você mesmo solicitou.

Não estou dizendo que seu cliente tem sempre razão. Em casos de campanhas criativas, por experiência própria, nem sempre ele tem mesmo. Mas, o que não se pode fazer, é ignorar o que ele te pediu.

Se você e sua equipe não concordam com as sugestões e considerações passadas pelo cliente, reservem um espaço na apresentação para pontuar isso, explicando muito bem as razões de discordarem.

E, no caso de julgarem as ideias e/ou mesmo os starts criativos pertinentes, não se esqueça de mencionar que a sugestão foi dele. Se você não deixar isso claro, pode parecer que está simplesmente se apropriando da ideia sem ao menos dar os créditos e, pior, ele só vai ficar pensando nisso durante todo o tempo restante da reunião.

9- Participe e crie

Mesmo depois de tudo que pontuei até aqui, não custa lembrar que você é parte pulsante, indispensável e co-responsável pelo desenvolvimento do trabalho. Não existe essa de “ah.. mas eu não faço parte da equipe de criativa”.

Pra mim, não existe nada mais retrógrado do que esse pensamento em um gestor de contas. Participe do brainstorm com seu time. Depois de ouvir o que seu cliente disse diretamente a você, suas chances de já ter uma linha de raciocínio para pesquisa e/ou um start criativo são enormes.

Use isso, crie, explore as possibilidades, ainda que não seja, e provavelmente não será, um ponto final; o que você tem em mente pode ser valioso para o rascunho inicial desse projeto.

Por isso, não fique tímido em propor suas ideias e participe de todas as etapas do processo criativo. Não é pra ficar pentelhando a turma como se você, ou eles, não tivessem mais nada pra fazer…Rsrs… Mas, converse, mande e-mails, saiba se misturar sem incomodar. Se tiver um pouquinho de traquejo para encontrar esse equilíbrio, eles não vão mais resistir em te consultar.

10-  Esteja afiado

É chegada a hora da apresentação do job, portanto, esteja afiado! Tenho uma técnica pessoal que nem sempre é bem-quista aqui na agência, mas funciona. Faço a advogada do diabo. Sento ao lado da equipe que desenvolveu o conceito, o mote principal, as ideias e pergunto quase tudo o que eu acho que o cliente vai me perguntar.

Tem coisa que você já sabe, né?! Então, não precisa fazer as vezes de ferrinho de dentista, mas tem coisa que é difícil mesmo de explicar, então, entre na mente do seu cliente, imagine o que ele vai achar, quais são as possíveis perguntas e peça a turma para te ajudar nas respostas.

Antecipe-se, pois você precisa passar segurança e confiança no que está vendendo a ele. Agora, tem um ponto muito importante: se você não fez o passo a passo desde o número 1 lá de cima, se não contribuiu com as ideias, não vai me chegar em cima da hora de apresentar e mudar tudo. Isso tem que ser feito durante o processo criativo.

Outra dica de preparação é estruturar, antecipadamente, o que vem antes ou depois na apresentação. A equipe de criação geralmente faz isso muito bem aqui na agência, mas de vez em quando eu troco umas páginas de lugar.

Você precisa se sentir confiante. Por isso, ter uma linha de raciocínio que começa em um determinado ritmo e chega ao ápice da apresentação, da forma que você se sinta mais confortável, faz toda a diferença!

Por último, mas não menos importante, defenda com unhas e dentes seu time. Pelo amor de Deus, não chegue na frente do cliente e comece a discordar das ideias que está apresentando a ele. Isso não só descredibiliza sua empresa, mas a você também. Se não concorda com o projeto final, diga isso com antecedência para a equipe, a tempo de algo poder ser modificado ou, ao menos, justificado para aumentar sua segurança.

Não me interprete como inflexível, obviamente você vai precisar saber a hora de ceder e escolher as guerras que deve travar, caso seu cliente não goste do que está ouvindo. Mas JAMAIS faça isso na frente do cliente só para concordar e ficar ”amiguinho(a)” dele. Isso é confirmar que, ou você não confia no que está vendendo ou não o conferiu  antes de apresentar. Em resumo, atestado de despreparo.

É isso. Parece um montão de coisas, mas você pega o ritmo rapidinho. É um círculo de aprendizado e aperfeiçoamento vicioso, porque quanto mais craque você fica nisso, mais craque você quer ficar.